Yeni satış modeline göre satış sürecinin %40' ı potansiyel müşteri ve müşterilerde güven uyandırmaya adanmıştır.Bir satıcının, güven temeli oluşturması için, Dolaylı çaba kuralını anlaması ve uygulaması, potansiyel müşteri ve müşterilerin derin bilinçaltındaki gereksinimlerini görmesi, satış görüşmesinde doğru soruları sorması ve cevapları dikkatlice dinlemesi gerekir.1- Dolaylı Çaba Kuralı,
- Başkalarıyla ilişkimizde bazı şeyleri doğrudan elde etmekten ziyade daha çok
dolaylı yollardan elde ederiz.
2- Müşterilerinizin derin bilinçaltı gereksinimlerini göz önünde bulundurun.
- Bu gereksinimler;
(1) Kabul edilmek
- Kabul ettiğinizi göstermenin en basit yolu gülümsemektir.
(2) Onaylamaktır,
- Onaylamak övmek demektir.
(3) Taktir, iki kişi arasındaki güven bağını oluşturacak olan sihirli kelime
''Teşekkür ederim'' dir.
(4) Hayranlık, - hayrınlık iltifat etmektir.
(5) Aynı fikirde olmak, - daima aynı fikirde olun.
3- Bir ilişkide güven bağı oluşturmanın en güçlü yolu sorular sormak ve dinlenmektir.
- Bunun üç sebebi vardır.
(1) Dinlemek güven uyandırır.
(2) Dinlemek öz-değer oluşturur.Dinleme düzeyiniz, verdiğiniz değere eşittir.
(3) Dinlemek direnci azaltır.4- Daha iyi bir dinleyici olmak için yapabileceğiniz önemli şeyler;
(1) Potansiyel müşterinin yüzüne bakın.
(2) Kafanızı sallayın, onu tasdik edin.
(3) Yanıtlamadan önce bekleyin / ara verin.
(4) Açıklığa kavuşturmak için soru sorun.
- Kastettiğiniz tam olarak nedir?
(5) Özetleyin ve kontrol edin.
- Özet kapanışı kullanın.5- İnsanları konuşturmak için sorabileceğiniz soru tipleri;
(1) Açık uçlu sorular.
- Ne, ne zaman, nerede, niçin, kim ve nasıl'la başlar.
(2) Kapalı uçlu sorular.Kapalı uçlu sorular yüklemlerle kurulur.
(3) Olumsuz yanıt soruları.
- Olumsuz yanıt soruları, hayır yanıtının evet anlamına geldiği sorulardır.
(4) Hissetme sorunları, hissetme sorunları kişiye bir şey hakkında ne
düşündüğinden ziyade ne hissettiğini soran sorulardır.
(5) Tercih soruları,
(6) Deneme kapanış soruları müşterinin evet yada hayır diye yanıtlayabileceği
fakat hayır yanıtının prezentasyonu bitirmediği sorulardır.
prezentasyon.net