Japon Pazarlama Tarzı

[bluemoon24]

1) Japon pazarlaması uluslar arası

boyutludur; böyle olması bir zorunluluktur. Nedeni, Japonya'nın hemen tüm doğal

kaynaklardan yoksun olmasıdır. Doğal kaynakları ithal etmek ve ürettiği malları

ihraç etmek, Japonya için zorunlu bir yaşam biçimidir.2) Pazarlar

titizlikle incelenmiş, ihtiyaçlar ve istekler öğrenilmiş, uygun mallar

geliştirilmiş; ayrıca çok iyi pazarlama stratejileri ve taktikleri

oluşturulmuştur.3) Japonlar, pazarlamayı kendi sosyal ve kültürel

yapılarıyla uyumlu kılmışlardır.ULUSLARARASI PAZARLARA GİRME

STRATEJİLERİ1960'lı yılların başında, Japon işletmeleri, önce ulusal

pazara eğildiler. Ulusal pazardaki payı büyüterek, maliyetlerini düşürmek için

çalıştılar. Gerekli teknolojiyi de ele geçirerek, Batı ülkelerinden ithal edilen

malların ikamelerini üretmeye başladılar. Devlet de, ithal yasakları koyarak,

gümrük vergilerini arttırarak ve yabancı sermaye yatırımlarını sınırlayarak,

işletmelere yardımcı oldu. Sonuçta, hemen tüm iç Pazar ele geçirildi.Çok

daha önemli olan, tüketicilerin, gelirlerinin artmasına paralel olarak satın

alma davranışlarını değiştirmelidir. Geleneksel biriktirme alışkanlıklarını bir

yana bırakan tüketiciler, alımlarını çok arttırdılar, lüks mallara yöneldiler ve

Japonya tüketim toplumuna dönüştü.Ulusal pazarın ele geçirilmesi, üretim

hacmini büyüttü, dolayısıyla üretim maliyetlerinin düşmesine yol açtı. Böylece,

rekabet üstünlüğü sağlayan işletmeler, uluslar arası pazarlara girme çabalarına

başladılar. Hangi pazarlara girileceğini belirlemek üzere araştırmalar yapıldı

ve Pazar giriş stratejileri ve taktikleri geliştirildi ve uygulamaya geçildi.

Uluslararası pazarlara girmede şu üç strateji benimsendi:· malların iç

pazarlardan gelişmekte olan ülkelere, oradan da gelişmiş ülkelere

pazarlanması.· yüksek teknolojili ürünlerin iç pazar garantiye

alındıktan sonra gelişmiş ülkelere, sonra da gelişmekte olan ülkelere

pazarlanması.· (bazı malların iç Pazar için değil de yalnızca dış

pazarlar için üretilmesi) malların önce gelişmiş ülkelere, sonra ulusal pazara,

en sonra da gelişmekte olan ülkelere pazarlanması.Birinci stratejiye

göre, üretim fazlaları gelişmekte olan Güneydoğu Asya ve Latin Amerika

ülkelerine ihraç edildi. Bunun nedeni, o ülkelerde daha az rekabetin olması ve

ülkelere satılan malların batı standartlarına uygun olmamasıdır. Bu ülkelerin

satın alma güçleri zayıf olduğu için de o ülkelere satışta düşük fiyat

politikası izlenmektedir.İkinci stratejiye göre, bazı işletmeler

gelişmiş ülkeler arasında, önce Avrupa ülkelerine, sonra da ABD'ye girdiler.

Nedeni, ilk aşamada, ABD'nin çok güçlü işletmeleriyle rekabete girmek

istememeleriydi. Örneğin, inşaat ve tarım makineleri alanlarında, Avrupa

pazarlarında yeterli pazar payları ele geçirildikten sonra gözler ABD'ye

çevrildi.Üçüncü stratejiye göre, bazı işletmeler iç pazarı bir yana

bırakıp, önce gelişmiş ülkeleri hedef pazar olarak seçtiler. Bu stratejilerin

başarıyla uygulanmasıyla, uluslar arası pazarlar kısa süre içinde kapsandı,

güçlü ve tekin bir pazarlama ağı örüldü.PAZARLAMA

STRATEJİLERİ*Pazar stratejisi: Japon işletmeleri, gerek ulusal pazarda,

gerekse uluslar arası pazarlarda, pazarı bölümleyerek hedef pazarı ya da

pazarları seçme stratejisini benimsemişlerdir. Uluslar arası pazarlar,

genellikle, coğrafi bakımdan ve ülkenin gelişmişlik düzeyine göre bölümlenmiş ve

girilecek pazarlar seçilmiştir.*Mal stratejisi: Seçilen hedef pazarların

ihtiyaçlarına ve isteklerine uygun mallar geliştirilmiştir. Başlangıçta malların

kalite standartları oldukça düşüktür. Ama kalite standartları hızla

geliştirilmiş ve pazarın ihtiyaç ve isteklerine uygun kalitede malların

pazarlanması sağlanmıştır.*Fiyat stratejisi: Pazarı ele geçirmek için

rekabetçi fiyat stratejisi, hem iç hem de dış pazarlarda uygulanmıştır. Bu

strateji şu şekilde formüle edilmiştir: << Kaliteyi yükselt-maliyeti

düşür-fiyatı düşür-pazarı ele geçir >> genelde düşük fiyat stratejisinin

uygulanabilmesi için, maliyetlerin düşürülmesi gerekir. Japonya'da da bu

yapılmıştır. Pazar payı arttırılarak büyük ölçek ekonomisi sağlanmış, böylece

elde edilen maliyet avantajı fiyatlara yansıtılmıştır. Kuşkusuz, üretim ve

dağıtımın etkili kılınması ve mal kalitesinin yükseltilmesi de pazarların ele

geçirilmesinde çok etkili olmuştur.Dış pazarlara da düşük fiyatlarla

girilmiştir. Bu taktik gelişmekte olan ve gelişmiş ülkelerde aynı biçimde

kullanılmıştır. Gelişmekte olan ülkelerde tüketicilerin satın alma güçleri

yetersiz olduğunda, bu düşük fiyat taktiğini uygulamak bir bakıma zorunluydu.

Gelişmiş ülkelerde ise, düşük fiyat politikası rekabet aracı olarak

kullanılmıştır.Ulusal Pazar ele geçirildikten ve yabancı işletmelerin

ulusal pazara girmeleri çeşitli yollarla engellendikten sonra, iç pazarda

yabancı işletmelerin rekabeti hemen hemen ortadan kalktı. Sonuçta fiyat

taktiğinde bir değişme oldu; bir çok mal, iç pazarda, dış pazarlara göre daha

yüksek fiyatlarla satılmaya başlandı. Damping dene bu uygulamanın dayandığı

temel düşünce şudur: Belirli pazarlarda elde edilen karları, başka pazarları ele

geçirmek için kullanmak.*Dağıtım stratejisi: Ulusal dağıtım sistemi,

kendine özgü geleneksel bir yapıya sahiptir. Dağıtım kanalında yer alan aracılar

çok sayıda görevliler kullanılmaktadır. Toptancılar ve perakendecilerin

desteklenmelerinin gerekli olduğu, sosyal etkileri olan bir sistemdir. Sistemin

karmaşık olması, yabancı işletmelerin Japon pazarına girmelerini güçleştiren

engellerden biridir.Ulusal dağıtım sistemini geliştirmek ve etkili

kılmak için çalışmalar yapılmaktadır. Ülkenin coğrafi bakımdan küçük olmasının

fiziksel dağıtım eylemlerini - özellikle taşımayı - kolaylaştırdığı gözden

kaçırılmamalıdır. Uluslararası pazarlardaki dağıtım uygulamaları çok daha

değişik bir yapıdadır. Pazara girmenin ilk aşamasında şu üç uygulamaya

başvurulur:1- üretim işletmelerinin bir çoğu, yabancı ülkelerin sosyal

yapılarını, işletme gereklerini, yasal düzenlemeleri ve dillerini bilen büyük

Japon ihracat şirketlerini kullandılar. Bu şirketler, işlerin büyük boyutlu

olması ve deneyimli olmaları nedeniyle, dağıtım maliyetlerinin düşük olmasını

sağladılar.2- Bazı işletmeler girilen ülkenin yerel dağıtım

işletmeleriyle anlaşmalar yaptılar. Böylece yerleşik dağıtım sisteminden

yararlandılar.3- Bazı işletmeler de - özellikle ABD pazarında - iyi

işlemeyen dağıtım kanallarına ve pazarlama uzmanlarına sahip olan yerel

yöneticilerle çalıştılar.*Reklam stratejisi: Japon reklamları duygusal,

baş döndürücü ve dolaylı mesajlar veren yapıdadır. Ayrıca, reklamlarda, yumuşak

ses ve müzik ile çok güzel görüntülere yer verilir. Pazara sunulan malların,

üreticinin titiz çabaları sonucunda geliştirilmiş mallar olduğu vurgulanır.

Böylece tüketicilerde üreticinin olumlu imajı uyandırılmaya

çalışılır.*Bilgi toplama stratejisi: Japon yöneticileri dağıtım

kanalında yer alan toptancı ve perakendecilerden doğrudan bilgi toplamaya çok

önem verirler. Dağıtım kanalında yer alan aracıları ziyaret ederek elde edilen

bilgiler <<soft data>>; mal gönderme, stok düzeyleri ve perakende

satışlarla ilgili bilgiler <<hard data>> diye adlandırılır. Bu iki

tür bilginin, tüketicilerin davranışlarını ve isteklerini en iyi biçimde

yansıttığına inanırlar.Bir pazara girerken <<soft>> veriler

üst ve orta düzey yöneticiler tarafından toplanır. Nedeni, aracıları ziyaret

ederek toplanan bilgilerin, pazara girme açısından ve sonra da iyi ilişkiler

geliştirme açısından çok kritik bilgiler olduğuna inanılmasıdır. Yöneticiler,

kendi mallarını rakiplerininkilerle karşılaştırmak istediklerinde

<<hard>> veriler ele geçirmek isterler. Bunu için de malın dağıtım

kanalındaki gerçek akışını gösteren stok, satış ve başka bilgileri

toplarlar.YÖNETİM ÖZELLİKLERİPazarlama eylemleri, işletme, satış

ya da kar eylemleri olarak değil, insan eylemleri olarak görülür, dolayısıyla

insan faktörüne çok önem verilir. Pazarlama yöneticisinin temel görevi,

görevlileri yetiştirmek, işbirliğine ve uyumlu çalışmaya alıştırmak ve

olabildiği ölçüde işletmeye katkıda bulunmasını sağlamaktır.Pazarlama

eylemlerini yürüten üyelerin yetkileri ve sorumlulukları kesin çizgilerle

belirlenmemiştir. Üyeler tek bir eylem türüne bağlanmamışlardır. Pazarlama

eylemleri sadece pazarlama departmanının sorumluluğunda değildir. Pazarlama

bölümü dışında kalan bölümlerin yöneticileri de pazarlama eylemleriyle

ilgilenirler.Japon pazarlamasının güçlü yanı, pazarlama stratejileri ve

taktikleri geliştirmekten çok, uygulamadadır. Uygulamanın etkili olmasında şu

özellikler önemli rol oynar: Japon işletmelerinde orta yönetim basamağındaki

yöneticiler, eylemlerin yönetiminde önemli rol oynarlar. Bunlar çok iyi

yetiştirilmiş, alttan başlayarak, yönetici düzeyine yükselmiş, yaşamları boyunca

işletmede görev yapan kişilerdir. Dolayısıyla işletmeyi ve çevreyi çok iyi

bilirler. Üst yönetimle ve alt basamaktaki görevlilerle kolayca ilişkiler

kurarlar. Etkili planlar ve programlar geliştirirler.İkinci özellik,

Japonya'da üst düzey yöneticilerin, pazarlamayla ilgili olarak, <<eylem

normları>> koymalarıdır. Bu normlar, oldukça geneldir ve pek de açık-seçik

değildir. Böylece, uygulamacılara esneklik verilmiş olur. Üçüncü özellik ise,

işletmenin kurucusunun karizmasının ve önderlik yeteneklerinin, pazarlama

eylemlerinin etkili bir biçimde yürütülmesinde itici güç

olmasıdır.Oluşturulan pazarlama stratejileri ve taktikleri kolayca

kavranabilir ve ilgili taraflarca desteklenir. Stratejiler esnektir, değişen

koşullara çabucak uyum sağlayabilir ve oldukça kısa süreli amaçlara yöneliktir.

Ancak, işletme sahipleri ve finans kurumları kısa sürede kar için baskı

yapmazlar, önemli olan belirlenen pazara girmek ve planlanan Pazar payını elde

etmektir.DEVLETİN ROLÜDevlet kuruluşları, işletmeleri ve iş

hayatını yönlendirme çabalarında bulunur. Ancak emri vermez, dikte etmez, sadece

özendirici ve caydırıcı biçimde davranır. Devletçe hazırlanmış merkezi bir plan

yoktur. Bir çok ekonomik karar, ilgililerin düşünceleri alınarak

oluşturulur.Japon pazarlamacıları devlet kurumlarıyla iyi ilişkiler

kurarlar ve uyumlu biçimde çalışırlar. Geliştirdikleri projeler ve stratejilere

ilişkin bilgileri ilgili devlet kurumlarına verirler. Bu arada büyük

işletmelerin küçük işletmelerle şiddetli rekabete girmelerini önlemek üzere bazı

önlemler alındığını da belirtmek gerekir.Türkiye İle Japonya'nın

Pazarlama Sistemlerinin KarşılaştırılmasıJaponya ile Türkiye'nin

kıyaslaması yapıldığında, Japonya'nın pazarlamada elde ettiği başarıların

Türkiye için niçin sağlanamadığı sorusu akla getirilebilir. Bu anlamda

Japonya'nın izlediği yol ve uyguladığı yöntemler değerlendirilerek Türkiye'nin

içerisinde bulunduğu şartlara göre yaralı sonuçlar oluşturacak fikirler

geliştirilebilir. Bir ülke teknolojiye iki şekilde sahip olabilir, bunlar; 1-

satın almak, 2- teknolojiyi üretmek olarak sıralanabilir.Bunlardan satın

almak çok pahalıya mal olabilirken, ikincisinde ise çok büyük sermaye, bilgi,

tecrübe gibi faktörlere ihtiyaç vardır. Kısaca, her ikisinin de yerine

getirilmesi için finansal kaynak gereklidir. Japonya ise özellikle teknolojiyi

alırken tamamen dışarıya bağlı kalmayıp, piyasadaki mevcut teknolojiyi aynen

alıp, yeni gelişmeleri onun üzerine inşa ederek bugünkü konumuna ulaşmada önemli

oranlarda yol kat etmiştir. Böylece mükemmeli başarmada her şeye sıfırdan

başlamayarak büyük bir zaman ve finans kaybını önlemiştir.Türkiye'nin

böylesi durumlarda yapabilecekleri ve dışa açılma politikalrını geliştirmesi

açısından yapması gerekenler şöyle sıralanabilir: Türkiye 1980 sonrası

dönemlerde, iç talebin azalmasından dolayı artan ürün fazlalıklarının

azaltılması düşüncesi ihracatın artmasına sebep olmuştur; ancak, devletin vermiş

olduğu teşvikler ve sağlamış olduğu sübvansiyonlara rağmen Türkiye'nin dünya

ticaret hacminden aldığı pay istenilen seviyelerde değildir. Türkiye'nin ulusal

ve uluslar arası pazarlama açısından amaçlarını yeni gelişmelere göre gözden

geçirmesi gerekmektedir.Pazarlama yönetiminde, kişilerin veya kurumların

değil toplumun menfaatini hedefleyen ve böylece toplumun katılımını sağlayabilen

sosyal pazarlama anlayışının önemi hiçbir zaman göz ardı edilmemelidir. Modern

ve sosyal pazarlama anlayışının, ulusal ve uluslar arası pazarlama alanındaki

gelişmeleri hızlandırıcı etkisinden faydalanabilmek için: devlet, tüketiciyi

koruma kanunları; sanayi yatırımlarına yeterli teşvik ve indirimler; çevreyi ve

insan sağlığını korumaya yönelik yatırımları özendirme; okullar, kalifiye eleman

yetiştirme kursları, topluma karşı sorumluluk duygusunun geliştirilmesine

yönelik çalışmaların ödüllendirilmesi gibi faaliyetlerle destek olmak

durumundadır.Türkiye bir müddet Japonya gibi ithal ikamesine yönelip,

daha sonra dünya pazarlarına çok uluslu şirketler, ortaklaşa yatırımlar, yabancı

sermaye yatırımı özel veya resmi ihracat büro ve acentaları açarak girebilir

ancak, burada diğer ülke özellikleri dikkate alınarak Türkiye açısından en uygun

olan şekil seçilmelidir. Yurt dışı pazarlara girmeden büyük zaman ve finans

kaybını önleyecek tedbirleri almalı; gerekli olan değişiklik ve yenilikleri

yapmalı; hedef müşterilerin beğenilerini üründen hizmete kadar

kazanmalıdır.Yüksek teknolojiyi ülkenin kendi öz sermayesiyle veya

ihracat gelirleriyle en iyi şekilde transfer edebilmeli, uluslar arası rekabete

karşı koyabilecek sanayileşme sağlanabilmeli, üretimle başlayan servis

hizmetleriyle devam eden hizmetlerinde her ayrı faaliyet kolunda verimliliği

sağlayabilecek bilgi sadece üst düzey bir idarecide veya birkaç idarecide

toplanmamalı özellikle verimliliği sağlayacak şekilde dağıtılmalıdır.Dış

ticaret hacmi dar olan ve sanayileşmede geciken ülkelerde işletmelerin güç

kaynağını oluşturan devlet uzun dönemde kar getirecek yatırımlarda

müteşebbislere, her konuda hem destek vermeli hem de akılcı bir kontrolle

yönlendirebilmelidir.



Afyon Jeotermal Merkezi Isıtma Sistemi, Ekonomisi Ve Hava Kirliliğini Önlemedeki KatkKserofitlik Ve Su Ekonomisi ÖkofizyolojisiFloresanların EkonomikliğiVarlık Vergisi1987-1993 Türkiye Ekonomisi1983-1987 Türkiye Ekonomisi1980-1982 Türkiye Ekonomisi1923-1980 Türkiye Ekonomisi19 Şubat KriziSermaye Piyasası Kurulu (SPK)İMKB PazarlarıİMKB'de Kote İşlemiMilli Korunma KanunuAltın Kurallar5 Nisan KararlarıElliot Dalga KuramıDow KuramıDirectional MovementDikdörtgen FormasyonuDestek ve Direnç